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企業要善于傾聽，善于換位思考，善于溝通，善于理解。而不是一味地教育。消費者根本就不需要你去教育，需要你去“喚醒”！消費者對葡萄酒的真正認知，不是教育出來的，而是體驗出來的。

信息不對稱的時代過去了

　　以往酒水銷售采用是傳統經銷模式，從代理商到批發商到終端店等一系列層級管道，產生了“渠道為主、終端為王”“盤中盤”的營銷實踐論。渠道是優勢，也是商家筑起的壁壘。

　　在這套體系里，主導是廠商，消費者是被動的。廠商利用信息不對稱，做宣傳推廣，構成了虛高價格。廠商通過多管道將產品鋪向消費者，品牌與消費者其實是沒有連接。

　　消費者也的確不懂葡萄酒，從而由于這種不成熟的狀況和信息的不對稱，導致市場一直被廠商所主導。

　　然而今天，這種信息的不對稱基本不存在了。消費者可以輕松地了解一切信息，廠商不敢也不能再輕易地忽悠消費者。

消費者話語權越來越大

　　今天互聯網正在改變這一切，到了消費者話語權時代。產品做得好不好，體驗做得好不好，成了成功的關鍵。

　　在移動互聯網時代，信息量大、信息流動快、范圍廣，因而極大的消除了信息的不對稱、不透明。在這場革命中，消費者擁有了更多的知情權和選擇權。在點對點營銷時代，消費者是主導。

　　這就是很多企業還在使用傳統營銷不見效果的原因。高額的廣告投入、大量的疲勞轟炸、渠道代理的地面推廣等方法把貨賣出去，已無法形成真正的口碑效應。

　　沒有體驗，就沒有成交。消費者擁有了話語權，有了真正的選擇權。不是買完東西就跟你結束了關系，相反，購買了你的產品，體驗才真正的開始。

消費行為是動態的

　　消費行為雖然受到年齡、性別、生活方式、偏好等差異會有可預見的傾向，例如老年人一般不會購買時尚的服裝。然而，消費者的行為是動態的，不是穩定不變的。環境和場景因素會使需求被調動和激發。商家要做的不是簡單地將消費者劃分為不同的群體，而是要洞察消費動機，并在此基礎上去引導。消費者本身是單純而直接的。在消費認識上，一個最大的誤區是消費者需要被教育。

　　我們經常說要通過消費者教育，讓消費者喜愛我們的品牌。但如果這種教育僅僅是給消費者開個會，不斷填鴨式式闡述，是沒有效果的。

　　上個世紀年代，蘋果發表了Newton，創造了個人數字助理，早期的PDA。在2001年，蘋果推出了MacOSX。

　　2000年代初推出的iPod數碼音樂播放器大獲成功，配合其獨家的iTunes網絡付費音樂下載系統，并擊敗索尼公司系列成為全球便攜式音樂播放器的代表，隨后才推出了iPhone、iPad系列產品。

　　如果“教育市場”是一味單向的灌輸，那么你僅僅是想說你的產品好，僅僅就是想讓消費者購買你的產品。其實，沒有幾個企業敢扛教育市場的大旗，很多是為自己的銷售做消費者教育。這種有傾向性的教育一般不會獲得消費認可。

　　今天，“教育市場”不如做產品體驗，邊玩邊學，邊玩邊喝，才會SO EASY！才會HOT!

消費者需要是喚醒

　　如今，僅有好產品是不夠的，還要獲得消費認同。消費者教育的目的是要提高比較能力和鑒賞能力，這其實是一個喚醒的過程，當然也是企業培養市場、爭奪消費者的過程。

　　一款新車還沒有上市，廠家就迫不及待地宣傳著自己的優秀，大談特談哪里如何好，即使沒啥真正的優勢，只不過玩了很多文字游戲。甚至很多配置都在偷工減料。

　　這種填鴨式的、想教育消費者的方式注定是行不通的。它沒有讓消費者真正的體驗，也沒有喚醒消費者內心的需求。

　　以往，由于知識所限、信息不對稱及消費目標的不明確，消費者極容易受到營銷者的擺布和操縱。

　　但現在，信息空前發達，沒有死角，透明化程度很高，對商家也提出了更高的要求。

單純的教育將失去效力

　　以前我們常說，葡萄酒是舶來品，消費者還沒有形成飲用習慣，酒杯都不會拿，市場還需要培育，需要教育消費者。“教育市場”這個曾經天經地義的口號，在今天我們不得不重新思考。

　　以前我們買手機，會認真看一遍說明書，而今天你買了一款手機會看說明書嗎？就算是你買了一個全新功能的產品，你甚至都不愿意看說明書。

　　IPAD為什么受到大家歡迎，有位家長說過：一個五歲的小孩，不需要學習，就可能使用它。今天的消費者似乎變得更加不具耐心，變得更懶，不喜歡復雜，更不愿意聽這個技術、那個功能，不愿意被教育，而是一切都在使用感受上。大家都不愛看說明書，都不愛靜下心來學習，而是一邊玩一邊學，一邊玩一邊罵或一邊贊，這就是體驗時代！

　　消費者從自立到自覺，主要體現在消費動機的變化。消費者對葡萄酒的真正認知，不是被教育出來的，而是體驗出來的。而你，最好做一個喚醒者。

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